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常见游客消费心理

作者:佚名    文章来源:转载    点击数:    更新时间:2013-2-7
       什么是消费者心理定位  人的行为总是受到一定动机的支配,消费行为也不例外。常见的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感等几种。根据杰克·特劳特的定位理论,有人把消费者的消费动机称为消费者心理定位。相应地,消费者心理定位也就有价值心理、规范心理、习惯心理、身份心理、情感心理等。
  (1)消费者的价值心理 
  艾尔·强森认为,消费者之所以喜欢某种产品,是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值,也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量,它不是指质量监管部门检测出的质量,而是指消费者心中感受到的质量,是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪,就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值,这就是它的潜在价值。事实上,一种品牌之所以能够打开销路,常常不是因为它的真实价值,而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应,正如名人效应一样,就是一种观念,这种观念已深深根植于消费者的心目中。 
  (2)消费者的规范心理 
  规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中,规范有着巨大的作用,它左右着我们的思想,制约着我们的言行,影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的,它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下,规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究,消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时,规范是一个重要的影响因素。20世纪80年代初,全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌,它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值广告战略的补充,而且还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年,其产品的销售额便提高了3倍。它的成功,正是因为它与全球性的环保意识相吻合,从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。 
  (3)消费者的习惯心理 
  习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如,我国北方人以面食为主食,南方人以大米为主食;北欧人喜欢喝啤酒,南欧人喜欢喝红葡萄酒;有人爱抽烟,有人爱打扮;等等。习惯常常是无法抗拒的,它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯,这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如,当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好,形成了对该种商品质量、功效的认识,并逐渐产生了对这个品牌的喜好,就建立了对该品牌的信任,增强了使用该品牌的信心,一般情况下不会改用其他品牌的商品,而成为该品牌的忠诚顾客。又比如,有的消费者喜欢去大商场买服装、家电,去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成,一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求,会激发消费者的消费欲望,培养消费者的消费习惯,提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响,人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀,使成为一种文化习俗,沉淀到一定的厚度,便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨,早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初,箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中,它是香口胶,防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中,混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿,香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量,混合洁口胶终于败下阵来,箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单:是消费者的习惯在作怪,大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。 
  (4)消费者的身份心理 
  每个人都有一定的身份,人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人,更是无时无刻不在注重自己的身份,显示自己的身份,尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用,譬如某人穿的是名牌高档服装,乘的是劳斯莱斯轿车,住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后,那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理,总结了一套相应的营销理论——身份原理,让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说,开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品,也就成了一个重要课题,因为这直接影响到消费者的购买决策,进而影响到产品销售。 
  (5)消费者的情感心理 
  情感是人对外界刺激的心理反应,如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。关于消费者的情感问题,本章第二节已有介绍。消费者喜欢或者厌恶某种产品,都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些,他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段,挖掘品牌成长的潜力,触动消费者的情感,充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
         随着我国市场经济的不断发展和完善,广大消费者趋于成熟和理性,市场呈现出"买方市场"的特征。这就使得产品营销工作遇到了前所未有的挑战。但实际上,这样的买方市场特征正是市场经济的正常状态。这也就对营销工作提出了理性、科学、更高、更细、更深的要求。于是产生了许许多多的营销策略。营销方法千变万化,其成败的核心都在于"需求"和"心理"两个方面,即满足了顾客的真正需求,又把握了顾客的消费心理。
 二、把握顾客消费心理
          在"需求调查"结果指导下推出的产品或是服务,即便是顾客确实也需要,也买得起,但从他看到该产品到最终决定购买,中间还有相当的距离。这其中起作用的就是各种各样的心理因素了。把握好这些心理因素,营销工作自然就会顺畅。
 1、 怕"宰"、怕"欺生"、"敬畏"心理
消费者在接受一个新商品或服务时,总会存在"怕宰"的心理,此时经营者就应对商品的价格或者服务内容明码标示,以消除顾客的"怕宰"和"敬畏"心理。
2、 从众心理
也可称"集体心理",是最普遍的一种消费心理,经营者要努力营造一种"大家都在消费"的氛围,让顾客联想:"别人都在消费这种商品(服务),那我为什么不呢?"
3、 优惠心理
价格优惠是人们的普遍优惠心理,也是商家争取固定客户的常用方法,推出不同形式、不同程度的优惠活动会为企业赢得不少长远的顾客。
 4、 渴望被重视的心理
经营和服务人员从心底里对顾客的重视和热情的服务不仅可以赢得顾客的忠诚,还可能赢得长期的更广泛的服务关系。这种意义远远超出了商业上的盈利,而是获得了企业的长远效益。
 5、 自尊心理
    "人同此心,心同此理",自尊心是每个人都有的,不尊重别人的人也不可能获得别人的尊重。这不仅是一种商道更是一种做人的人道。作为经营者(服务者),绝不可能凌驾于客户(顾客)之上,不管什么样的顾客首先都要给予足够的尊重。
以上仅是笔者针对一些企业经营实践所总结和列举的一些常见顾客心理,实际上顾客的消费心理远远不止这些,但只要不断学习并且明白"人同此心,心同此理"这一真谛,设身处地真诚地位顾客(客户)着想,就一定能取得企业长远的经济效益和社会效益。
常见顾客消费心理
    一、情感心里                 
顾客因为喜欢你所以才向你购买,所以推销员应当有整齐专业的外表,礼貌舒服的外表和真诚包容的服务态度,博得顾客对你的第一印象成绩,所以我们门市人员在正常的工作当中,一定要学会赞美顾客,来剥夺对方对你的好感。 

二、   互惠心理 

时时刻刻站在顾客的立场感觉对方的感觉,为他争取利益,让顾客感受他欠你的人情,不买会不好意思,同时增加顾客对你的信任感,让顾客更加的信任你,让她们觉得门市说的每一句话都非常的有道理。

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